Pre-sale менеджер

Ключевые задачи:

• Выявление потребностей и квалификация

• Проводит discovery-встречи: выявляет бизнес-задачи, процессы, боли и критерии успеха клиента

• Техническая квалификация сделок: оценивает применимость продукта, зрелость клиента, риски и ресурсы внедрения

• Находит пути повышения доходности клиента или оптимизации его затрат с помощью услуг компании

• Решение и доказательство ценности

• Осуществляет техническую предпродажную консультационную поддержку по услугам

• Формирует интегрированные и нестандартные решения под задачу клиента

• Проводит демонстрации, организует и ведёт пилоты/PoC, фиксирует критерии успеха

• Готовит ROI/бизнес-кейс и обоснование ценности для ЛПР

• Формирует пакет проектной документации, доводит технические задания до задействованных подразделений

• Коммерческая подготовка

• Готовит коммерческие предложения, презентации, ценовые предложения

• Участвует в тендерах и закупочных процедурах, отвечает на RFI/RFP/RFQ

• Определяет ключевые выгоды услуги для клиента, роли и контакты на стороне клиента

• Совместно с Sales формирует стратегию работы с клиентом и участвует в переговорах как эксперт

• Работа со сделкой и данными

• Ведёт сделки по стандарту: бланк подготовки, повестка, запись в календаре, протокол встречи, активность в CRM

• Поддерживает актуальность данных о клиенте и сделке в CRM / BPM

• Готовит техническую часть контракта, собирает комментарии клиента, координирует внутренние подразделения до подписания

• Передаёт сделку Sales и, после подписания, Account Manager с полным контекстом

• Экспертиза и развитие продукта

• Обучает сотрудников продаж и поддержки по продуктам, сценариям и возражениям

• Изучает рынок и конкурентов, предлагает расширение спектра услуг

• Участвует в проработке интеграций и совместных бандлов с другими направлениями Enterprise Co

• Передаёт в продукт структурированную обратную связь по запросам клиентов и причинам проигранных сделок

Чего мы ждем:

• Образование

Высшее: техническое, IT, телеком, прикладная математика / data-аналитика; либо экономическое с подтверждённым IT-опытом

• Опыт

5+ лет в pre-sales, solution consulting, бизнес-/системном анализе или внедрении IT-решений для корпоративных клиентов B2B

Участие в полном цикле сделки с корпоративными клиентами

Желательно: опыт продаж/внедрения ИТ решений и продуктов, AI/ML, BPM, ERP/CRM, SaaS

• Продуктовая и техническая экспертиза

• Понимание принципов SaaS и облачных решений, API и интеграций

• Понимание RPA и AI-автоматизации: где применимы, где нет, как считать эффект

• Моделирование процессов (BPMN), умение разложить процесс клиента на шаги

• Уверенный MS Office, CRM системы

Желательно: Опыт с LLM / GenAI-решениями, понимание работы с данными и безопасностью

• Pre-sales компетенции

• Методичное выявление потребностей (discovery)

• Демонстрации и презентации для ЛПР и технических специалистов

• Подготовка КП, ТЭО, оценка трудозатрат и сроков

• Участие в тендерах: RFI / RFP / RFQ

• ROI и бизнес-кейс
• Ведение PoC/пилотов от постановки до результата

• Коммерческие навыки

• Понимание B2B-цикла сделки и роли Sales и Pre Sales

• Ведение переговоров с корпоративными клиентами, работа с возражениями

• Деловая переписка

Желательно: Опыт upsell / cross-sell, Опыт совместной работы в паре с Sales на крупных сделках

• Системы

• CRM / BPM: ведение клиентов, воронки, активностей, протоколов

• BI-отчётность по воронке